¿Qué capacidades necesitan desarrollar las aseguradoras para operar cualquier canal de distribución?
¿Qué capacidades necesitan desarrollar las aseguradoras para operar cualquier canal de distribución?
Como consecuencia de los diferentes cambios que impactan la industria aseguradora, la distribución de seguros se está volviendo mucho más desafiante y va mucho más allá que prospectar y vender. Hoy, le contaremos ¿Qué capacidades necesitan desarrollar las aseguradoras para operar cualquier canal de distribución?
Para ver cambios reales en la distribución de seguros, es necesario que las aseguradoras desarrollen capacidades. Tanto para administrar canales tradicionales como no tradicionales y disruptivos. De esta manera, lograrán que su distribución sea óptima y su oferta integral de productos, se perfeccione.
Las aseguradoras y su necesidad para administrar cualquier canal de distribución
Las nuevas generaciones de clientes tienen demandas crecientes y otras expectativas respecto a sus necesidades de protección y aseguramiento. A ello se agrega, el deseo de nuevos consumidores de disfrutar de una gran experiencia del cliente en toda la relación. Esto significa que el cliente espera mucho más de su canal de distribución, en cuanto a la personalización de todos los aspectos que conforman el proceso de aseguramiento.
En primer lugar, la oferta de coberturas específicas que necesita, la prevención y mitigación de sus pérdidas, sus prácticas y gustos y, en segundo lugar, ofertas adaptadas a su realidad de vida tanto personal como laboral.
Las aseguradoras también necesitan empoderar a sus intermediarios más tradicionales y proveerlos de cultura, herramientas de autoservicio y prácticas digitales. De esta manera, ellos podrán dirigir su labor de asesoría hacia una personalización y asistencia, más enfocada en los productos que requieren la conducción de un experto.
Capacidad para administrar múltiples canales de distribución
Esto significa que una aseguradora, dependiendo de cuan amplia sea su oferta, debe poder administrar una mezcla de canales tradicionales, no tradicionales y disruptivos en la que se incluyen, entre otros:
- Intermediarios
- Brokers
- MGA y/o MGU
- Comparadores
- Organizadores e influyentes
- Sponsors
- Cooperativas
- Worksite Marketing
- Grandes Cuentas con influencia
- Grupos de afinidad
- Insurtechs
- Otras industrias vinculadas a seguros (Banca-Seguros, Retail-Seguros, etcétera)
- Mayoristas virtuales de ventas
- Seguro embebido (embedded insurance).
Sobre este escenario, que combina múltiples canales de distribución, la aseguradora necesita en mayor o menor grado, según el tipo de canal, poder administrar tres grandes funciones que son cruciales en el éxito del proceso de distribución.
Funciones cruciales en el éxito del proceso de distribución
Onboarding
Debe poder gestionar el proceso de atracción, reclutamiento, inspección o pruebas, proceso de bienvenida, credenciales y cumplimiento regulatorio. Así como, pólizas de responsabilidad profesional, entrenamiento, acuerdos económicos, dotación de herramientas digitales y tecnológicas. De la misma manera, conectividad, portales de autoservicio, aplicaciones móviles, etcétera, según aplique para cada tipo de canal y redes de distribución, ecosistemas y demás.
Es importante que los asesores puedan interactuar con la aseguradora usando herramientas de conectividad y autoservicio en la mayoría de estos aspectos y que puedan promover la colaboración y trabajo en equipo
Compensación
La aseguradora necesita manejar la administración de todos los conceptos y compensaciones económicas acordadas. Éstas pueden incluir según el tipo de canal, productos autorizados y su nivel de participación; figuras y beneficios como comisiones, fees, bonos y posibilidades de préstamos o anticipos.
Además, participación en concursos y establecimiento de metas, reconocimientos e incentivos no monetarios, como viajes, puntos o millas. Del mismo modo, la posibilidad de utilidad compartida en caso de suscripción delegada por medio de MGU.
Esto comprende igualmente todos los procesos automatizados de cálculo según las reglas de negocio que sustentan a dichas compensaciones y rubros en estados de cuenta y conciliaciones. Del mismo modo incluir los movimientos relacionados con extornos y clawback, cuotas, retenciones fiscales, etcétera, según se presenten en el ciclo del negocio y al cierre de los periodos acordados.
Rendimiento
Es imperativo que la aseguradora pueda medir o monitorear en tiempo real el rendimiento de sus canales, según el avance y las metas acordadas. Pudiendo ser consultado dentro de las herramientas de autoservicio y verificarse proactivamente a través de mensajes, campañas, blogs, videos, webinars, proyecciones, anuncios, informes, pronósticos, gestión de tareas, entre otros, de acuerdo con las estrategias de comercialización y prácticas de marketing digital de la aseguradora.
Cuanto más automatizados y digitales sean estos procesos, mayor será el beneficio sobre la productividad y el nivel de atención continua. El objetivo es elevar al máximo el desempeño de los canales y procurar una interacción fascinante en la experiencia, tanto de estos medios de distribución como de los usuarios.
Esto es vital para poder bajar el costo de adquisición de clientes, elevar su retención y fortalecer el trabajo colaborativo de la estructura comercial de distribución, a fin de que ésta opere como un todo, de manera que se pueda mantener la relevancia y el crecimiento de ventas en tiempos de disrupción.
¿Su compañía de seguros necesita ayuda para operar sus nuevos canales de distribución? Contácteme.
Juan Medina
Gerente de Desarrollo de Negocios y Alianzas en In Motion
